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步步為營--如何應用專業銷售技巧

(第864期)

公開課詳情
開課時間: 2015年05月29日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2015年05月30日 16:30
課程價格: 非會員價格3600/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 杭州文源賓館 十八層多功能廳(文暉路108號)
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數:
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

營銷副總、總監、經理

課程時長

兩天

課程收益

1、解析銷售流程的七個階段–準備與接近,調查與說明,演示、提案與締結
2、設定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發決定,實施有效銷售跟進
3、理解接近客戶的關鍵行為–引起注意和獲得好感,賣產品前先賣自己
4、掌握深度銷售訪談的技法–背景問題,難點問題,暗示問題,價值問題
5、全面審視客戶需求,關注客戶關注的三類人–客戶、對手、自己
6、學習產品說明的專業話術–基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
7、設計解決方案,在企業和個人層面全面滿足客戶需求,幫助客戶經營成功
8、完成銷售締結的三個步驟–處理客戶異議,識別購買信號,提出購買建議

課程大綱

01專業銷售流程

賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業銷售流程的七個階段與兩個環節
銷售核心–發現、引導和滿足客戶需求
營銷以人為本,需求決定成交

 02銷售準備與目標

客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定–搜集信息與引發決定
銷售工具箱:銷售準備檢查表

03接近客戶與開場

職業形象塑造–創造良好的第一印象
銷售訪談開場的內容設計與動作要領
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱:銷售開場練習題

04客戶需求調查

調查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
SPIN銷售模型–從發現問題到引導需求
Huthewaite成功銷售的三個原則
銷售工具箱:銷售訪談計劃表

05需求分析與識別

客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求
客戶的對手–分析客戶在競爭方面的需求
客戶自己–分析客戶運營方面的需求
銷售工具箱:客戶需求分析式

06產品說明與利益

FAB模型–產品的特征利益轉化法則
客戶不是買產品,而是買“利益”
實操–產品說明話術和利益證明手法
銷售工具箱:客戶行為偏好象限

07解決方案呈現

致力于客戶企業與個人利益最大化
企業–市場業績、競爭地位、運營效率等
個人–行為偏向、采購風險、工作成效等
銷售工具箱:銷售圣經語錄寶典

08銷售演示與提案

銷售演示–激發客戶購買欲望的推手
實操–產品展示,案例實證,客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱:提案建議應用模板

09客戶異議與對策

客戶異議分析–企業原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的應對方法
銷售工具箱:異議處理關鍵步驟

10銷售締結與成交

識別購買信號–十大語言與行為信號
激發購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認訂單,安排好后續事項

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